普东商照，便是这场转变中的一个样本。

2017年，在物流公司上班的郑华东开始创业，做起了商照外壳套件。他赶上了无主灯的风口红利，也在行业内卷的当下，不断升级、进化：一是做减法，从大而全转向专而精；二是贴近客户，从等客上门转向主动出击；三是从卖货转向卖价值。

近日，我们与普东商照总经理郑华东进行了一次深度对话，听他分享普东商照的“进化之路”——关于取舍，关于聚焦，也关于如何与客户“同频共振”。

学费VS决心

2017年，在物流公司上班的郑华东告别单调重复的工作，开始了创业。经过一番考察，选择了商业照明外壳套件这一领域，在古镇的配件卖场租个门市就撸起袖子开干了。

“当时想法很简单，”郑华东回忆道，“一方面自己老家做五金挂锁的多，有一些五金方面的资源；另一方面，相比物流长期收支票，门市的现金流比较有诱惑力......”

30来岁的年轻人，并无多大的原始资本积累。郑华东选择了一个投入小、风险低的做法——炒货。这也是一二十年前，古镇很多小微创业者起步时的选择。

但很快，郑华东就发现自己低估了创业的难度，并被现实狠狠地泼了一盆凉水——进店的客人倒是不少，但转化率很低。

△普东照明创始人/总经理郑华东接受古镇灯饰传媒采访

他跑去问客户，得到的反馈很直接——产品力不行，价格也没有优势。“那时候我就意识到，这条路走不长。”郑华东说。

他没有犹豫，当即决定自己买设备、租厂房，转向自产。6台机器，加厂房租金，总共投入100多万元——这差不多是当时的全部家当。而随后不久发生的一件事情，更是让郑华东认识到制造能力，必须掌握在自己手里。

临近春节时，郑华东接了一个外贸订单。由于自己的产能不足，外商又急着要货，郑华东就找朋友做代工。结果验收时，代工的这部分产品，达不到样品的品质要求，外商拒收。这批货最后只能砸在自己手里，损失达10多万元。

这是一次非常惨痛的教训。“后来我也痛定思痛。代工厂那边也没赚什么利润，一切责任只能自己扛。金钱上的损失还可以再赚回来，但口碑和信任，却是输不起。”郑华东说道。

据了解，目前普东照明在古镇拥有4000多平方米的工厂，从压铸、数控、抛光到检测，形成了一套完整可控的制造链条。产品涵盖筒射灯外壳套件、线条灯外壳、IP65全防水户外商照外壳等，广泛应用于高端商业综合体、星级酒店、办公与教育照明，以及户外照明等场所。

随着公司规模的不断扩大，有人劝他只管做好设计、研发，将又苦又累的制造剥离出去。但郑华东却始终认为，生产制造是普东保证产品品质和交付的底座。“有它在手里，心里才踏实。”

外壳是容器

承载好光的灵魂

在很多人看来，灯具的外壳，只不过是一个简单的五金压铸件。

“随便找个厂都能做”、“没什么技术含量”、“主要看价格”——这是市场上大多数人对壳件的认知。

郑华东认为，这是一种误解或者片面的看法。外壳是灯具的骨架与皮肤。

一盏灯，好不好看，颜值高不高，跟外壳的喷涂、表面处理工艺、款式设计等有非常直接的关系。这也是人们可以最直观感受到的。

而那些“看不见”的部分，虽然经常被忽略，却更为关键。

△普东照明灯具产品

“有的外壳套件，肉眼看不出区别，但一拆解，差距就出来了。”郑华东说道，“比如壳体内部的接触面设计、空气对流结构等等，都会影响散热效果。可能这个能做18W，那个只能做8W。甚至散热不良的，会出现死灯珠、光衰严重等情况。”

在郑华东看来，外壳并不是没有什么技术含量的五金件，它关乎灯具的颜值、寿命、安全与品质，切不可忽视。

三重转变

构筑普东一站式落地服务能力

目前，产品技术快速迭代，消费需求日益多元，灯具品牌商对供应商的要求早已不是单纯的“能供货就行”。它们需要的是更具个性化的定制能力，更快的响应速度，以及帮它们解决实际痛点的专业能力。

“以前客户可能直接问这个产品多少钱？怎么卖？现在可能问得更多的是能不能帮我解决这个问题？”郑华东说道，“未来，那些只会做标准件、拼价格的配件商，日子会越来越难过。”

面对这种变化，普东开始了三重升级进化。

1、做减法，从大而全到专而精

在郑华东看来，过去的普东，就像一只贪吃蛇，什么都想做，什么都往碗里装。模具开了几百套，产品堆满了仓库，但真正有市场穿透力的产品却不多。

而现在，他主动做减法，聚焦资源，打磨精品、爆品。

以前，普东可能一年开发三五个系列的新品，而现在则会根据市场需求，锚定一个大的产品系列做矩阵。

其次，提高产品标准。有什么样的产品标准，就会吸引什么样的客户。按照郑华东的说法，以前可能60分就交卷了，现在要打磨到95分才推向市场。

再者，优化客户结构，同频共振。

在郑华东看来，那些一上来就问最低价格的客户，并不会认可你的设计、专业和价值。他们可能连自身的需求都没有搞清楚，不仅成交率比较低，而且对公司也是一种能量的消耗。

△郑华东与客户在产品展示交流中打磨产品细节

相反，那些对品质有要求、越挑剔的客户，会提出更高的标准，反而会倒逼企业的产品、服务和流程升级，而合理的利润空间，也会让企业有足够的资源投入到研发和服务中，形成良性循环。

“你很好，但如果对方不懂得欣赏你，你就只是一个普通供应商，随时可以被替换。”郑华东说，“我们要吸引的，是那些能欣赏我们价值、驱动我们成长的客户。双方同频，才能走得更远。”

从“大而全”到“专而精”，从“买卖交易”到“同频共振”——这是普东在制造能力与客户结构上的双重聚焦，也是郑华东“做减法”的核心逻辑。

2、贴近客户，增强定制化能力

目前，普东商照在古镇的开元灯配城、瑞丰灯配城均设有门店，面积共600多平方米。每天，都有不少客户来门市订单，其中不乏上市公司、头部企业，以及在细分领域做得比较出色的领军品牌等。10年下来，普东积累的客户资源并不少，在圈子里也沉淀出一点小名气。然而，很多客户与普东的黏性并不强。

“很多大公司，可能刚好有工程项目需要某款产品，直接到店里拿货。缺乏比较深度的链接。”

这种深度链接的缺乏，会让普东无法深度参与客户的新品开发，也无法及时获得用户的反馈。特别是进入智能照明时代，许多企业在做研发时，希望上游供应商能提前介入，帮他们做结构设计、散热方案、成本优化等，同时根据真实的用户使用场景，不断测试、验证、迭代产品技术方案。而如果只停留在到店拿货，不仅面临着客户流失的风险，更关键的是产品研发设计容易变成闭门造车，产品的迭代速度和精准度都会大打折扣。

为此，普东商照将主动走出去，深入了解客户的痛点和需求，进行顾问式的产品开发。他打了个比方：“以前我们是自助餐，炒一堆菜，你喜欢什么自己夹。现在我们要做私厨定制——你提要求，我们来满足。”

在他看来，痛点是一个动态闭环：“今天的痛点，我开发产品解决了；三个月后客户有新想法，我再升级。动态迭代，不停进化。”

从“坐商”到“行商”，从“标准品”到“定制化”——这是普东在服务响应能力上的主动升级。

3、从卖产品到卖解决方案

目前，整个照明行业正在从卖产品向卖解决方案升级，普东亦是如此。

△普东照明生产工厂一角

在郑华东看来，配件供应商需具备三种能力：生产制造能力、研发设计能力、服务响应能力。在外壳套件领域，普东是为数不多的同时具备三种能力的厂家。

生产制造是底座。如前文所述，目前普东在古镇拥有4000多平方米工厂，从压铸、数控、抛光到检测，形成了一套完整可控的制造链条。“我不敢说我的价格是最便宜的，但品质和交期，肯定是有保障的。”

研发设计是灵魂。据了解，目前普东拥有20多项专利，每年模具研发投入费用约300万元。

服务响应是黏合剂。为了更高效地服务客户，目前普东在开元灯配城、瑞丰灯配城两大配件市场都设有门市，强大的生产制造能力也保证了小批量、快打样的订单能够快速交付。更具差异化的是普东的销售团队都经过专业的灯光设计培训，这意味着他们不只是“接单员”，而是能懂客户需求、能提专业建议的“技术顾问”。

△普东照明亮相2025年广州光亚展，现场为客户提供专业照明方案咨询服务

“客户来找我们，不只是买一个外壳，很多时候他自己也不太清楚到底要什么样的方案。”郑华东说，“我们的销售团队能跟他聊光效、聊散热、聊智能模块的适配——帮他理清思路，站在外壳套件的角度给出专业建议。”

而这也是普东从“卖货”走向“卖解决方案”的关键一环。

“制造、研发设计和服务响应，这三种能力，只要一种能力特别突出，你可能就会有口饭吃。但是要想活得滋润，活得久，必须三者兼备，形成从创意设计到产品落地的闭环。”郑华东说道。

而这种一站式帮助客户把想法变成产品的能力，正是普东在缩量时代最坚实的底气。